劉載望董事長在集團2016營銷協同管理大會上的講話（摘要）
瀏覽次數：|發布時間：2016-05-09
各位江河同(tong)仁(ren)：
這兩天(tian)，召集大家在北(bei)京集中開會，就前段時(shi)間(jian)的工作進行了(le)總結(jie)分(fen)析，效(xiao)率很高(gao)，下面我講幾點意見。
江河集團劉載(zai)望董事長(chang)發表(biao)重要講話
【深(shen)度(du)營銷協同(tong) 提升客(ke)戶滿意度(du)】
江河集(ji)(ji)(ji)團作為建筑裝(zhuang)飾行業的(de)巨型航母，在內外(wai)裝(zhuang)及設(she)計領域具(ju)備強大的(de)協同(tong)基礎，我們要(yao)充分利用和發(fa)揮這(zhe)種內外(wai)兼修的(de)優勢(shi)，進一步完(wan)善(shan)機(ji)制，強化(hua)管理，切(qie)實(shi)推(tui)動建筑裝(zhuang)飾板(ban)塊的(de)協同(tong)發(fa)展。今年的(de)年度主題(ti)是“集(ji)(ji)(ji)約(yue)化(hua)經營(ying)(ying)”，營(ying)(ying)銷(xiao)管理工作要(yao)從編制、行政(zheng)后(hou)勤(qin)等全方位體(ti)現集(ji)(ji)(ji)約(yue)化(hua)的(de)理念，整合(he)各(ge)個細碎的(de)點，形成集(ji)(ji)(ji)中(zhong)統一的(de)聚焦點。各(ge)區域營(ying)(ying)銷(xiao)協同(tong)主要(yao)負責人(ren)要(yao)經常組織召(zhao)開營(ying)(ying)銷(xiao)骨干(gan)協調會，真(zhen)正做(zuo)到(dao)深度協同(tong)營(ying)(ying)銷(xiao)，從機(ji)制、編制等方面全面促成互(hu)聯互(hu)通，真(zhen)正實(shi)現江河旗下各(ge)大產業單位一盤棋、相互(hu)學習(xi)，同(tong)時也彼此促進和相互(hu)監督。
公司(si)上(shang)下要(yao)全(quan)面支持(chi)營(ying)銷(xiao)(xiao)、服(fu)務營(ying)銷(xiao)(xiao)，做(zuo)好營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)后盾和支撐，為營(ying)銷(xiao)(xiao)提供(gong)保障，財務、商務等(deng)部門要(yao)建立健(jian)全(quan)有(you)關制度(du)，對營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)(de)考評、獎(jiang)勵要(yao)及時跟(gen)上(shang)去，提升(sheng)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)奮戰一線的(de)(de)積極性。各路營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)要(yao)做(zuo)好公司(si)的(de)(de)代言人(ren)，把江河敢于擔當、講使命負責任、致力于“讓(rang)客(ke)戶(hu)更滿意”的(de)(de)價(jia)值(zhi)追求深度(du)推行到客(ke)戶(hu)內心深處，全(quan)員(yuan)全(quan)系統地持(chi)續(xu)努(nu)力，為提升(sheng)客(ke)戶(hu)滿意度(du)下功夫。
【重振狼性精神 干出精彩事業】
我經(jing)常(chang)跟(gen)大(da)(da)家(jia)(jia)(jia)講，人要過得(de)充實(shi)一點(dian)，事業(ye)(ye)中的(de)(de)人是(shi)最(zui)精彩(cai)的(de)(de)，如果(guo)人浮(fu)于事，狀態不佳，隊(dui)(dui)伍就容易爛(lan)掉。營銷隊(dui)(dui)伍建(jian)設(she)要抓(zhua)起來，抓(zhua)出(chu)斗志、抓(zhua)出(chu)擔當、抓(zhua)出(chu)業(ye)(ye)績，多一點(dian)充實(shi)，少一點(dian)懈怠。這方(fang)面(mian)，大(da)(da)家(jia)(jia)(jia)要向承達集團的(de)(de)吳德坤先(xian)(xian)生學習(xi)，吳先(xian)(xian)生統管營運(yun)、招采、銷售、行政(zheng)等(deng)多方(fang)面(mian)事務，去年還有香港上市事宜，但吳先(xian)(xian)生都拿下來了，效率奇高，是(shi)我們學習(xi)的(de)(de)楷模。江河是(shi)人才(cai)聚集之(zhi)地，大(da)(da)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)潛能還很大(da)(da)，關鍵是(shi)怎(zen)么去挖掘(jue)潛能、激發才(cai)干，做出(chu)更(geng)大(da)(da)的(de)(de)成績。現在(zai)，江河已經(jing)在(zai)醫療健(jian)康領域大(da)(da)踏步(bu)前進，但是(shi)，建(jian)筑裝飾板塊的(de)(de)主業(ye)(ye)要堅定不移(yi)地做大(da)(da)做強(qiang)，大(da)(da)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)斗志要更(geng)旺，狼性要更(geng)強(qiang)。
【做(zuo)好大客戶管理 提升(sheng)服務(wu)水平】
要(yao)著眼于(yu)未來挖(wa)掘(jue)、培育、維護戰略大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)。大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)管(guan)理須(xu)有一定的具體內(nei)容，拿(na)出一系(xi)列行之(zhi)有效的舉(ju)措。要(yao)定期檢視(shi)對大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)的服(fu)務(wu)(wu)，主(zhu)動檢討合(he)(he)作(zuo)過的項目，看看是否(fou)有失誤，主(zhu)動接受投訴(su)，對大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)的投訴(su)要(yao)做到(dao)“事不過夜”，建(jian)立(li)綠(lv)色(se)通(tong)道(dao)快速反應到(dao)集團最高(gao)(gao)層。要(yao)定期溝(gou)通(tong)維護，主(zhu)動了(le)解大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)需求，提升客(ke)戶(hu)(hu)滿(man)意(yi)度，并積極對接新(xin)(xin)的潛在戰略客(ke)戶(hu)(hu)，充(chong)分發掘(jue)和培育，形成新(xin)(xin)的戰略合(he)(he)作(zuo)伙伴。要(yao)把集團各(ge)產業、各(ge)系(xi)統都調動起來服(fu)務(wu)(wu)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)，從營銷、采(cai)購、設計、財務(wu)(wu)、商務(wu)(wu)等(deng)(deng)各(ge)環節(jie)建(jian)立(li)起綠(lv)色(se)通(tong)道(dao)，高(gao)(gao)效便捷地溝(gou)通(tong)、服(fu)務(wu)(wu)。要(yao)整合(he)(he)一批行業客(ke)戶(hu)(hu)，從技術、采(cai)購等(deng)(deng)方(fang)面總結一套(tao)標準和規范(fan)，形成江河獨特的技術優勢和服(fu)務(wu)(wu)優勢。
【堅(jian)持“以效益(yi)為中(zhong)心” 創造更(geng)多(duo)客戶價值(zhi)】
追求效益(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)根(gen)本宗旨，沒有效益(yi)(yi)就(jiu)(jiu)談(tan)(tan)不(bu)(bu)(bu)(bu)上實現(xian)廣大員(yuan)工(gong)(gong)、股東(dong)(dong)和投(tou)資者(zhe)的(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)，企(qi)(qi)業(ye)也(ye)(ye)(ye)(ye)缺乏可(ke)持(chi)(chi)(chi)續(xu)(xu)(xu)發(fa)展(zhan)的(de)(de)資本投(tou)入，更談(tan)(tan)不(bu)(bu)(bu)(bu)上促(cu)進就(jiu)(jiu)業(ye)、增加稅收和創(chuang)造社(she)會價(jia)(jia)值(zhi)，因(yin)此我們一(yi)定(ding)要堅持(chi)(chi)(chi)“以(yi)效益(yi)(yi)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)心”的(de)(de)發(fa)展(zhan)，絕不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)盲目(mu)追求訂(ding)(ding)單(dan)、貪(tan)大求全。我們要實現(xian)有較好現(xian)金流(liu)的(de)(de)盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)，不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)談(tan)(tan)訂(ding)(ding)單(dan)而談(tan)(tan)訂(ding)(ding)單(dan)、為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)做(zuo)(zuo)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)而做(zuo)(zuo)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)，我們談(tan)(tan)訂(ding)(ding)單(dan)、做(zuo)(zuo)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)都是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)了盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)。盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)了什么(me)？是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)了企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)可(ke)持(chi)(chi)(chi)續(xu)(xu)(xu)發(fa)展(zhan)，是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)了員(yuan)工(gong)(gong)、投(tou)資者(zhe)和股東(dong)(dong)的(de)(de)可(ke)持(chi)(chi)(chi)續(xu)(xu)(xu)發(fa)展(zhan)，也(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)了可(ke)持(chi)(chi)(chi)續(xu)(xu)(xu)地回(hui)報(bao)社(she)會，為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造價(jia)(jia)值(zhi)、為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)社(she)會創(chuang)造就(jiu)(jiu)業(ye)、為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)國家(jia)創(chuang)造稅收，因(yin)此盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)是(shi)(shi)(shi)很高尚(shang)的(de)(de)，不(bu)(bu)(bu)(bu)要以(yi)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)是(shi)(shi)(shi)偷(tou)偷(tou)摸(mo)摸(mo)的(de)(de)事，恰恰虧損(sun)是(shi)(shi)(shi)很可(ke)惡的(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)對不(bu)(bu)(bu)(bu)起(qi)員(yuan)工(gong)(gong)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、投(tou)資者(zhe)和股東(dong)(dong)的(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)對不(bu)(bu)(bu)(bu)起(qi)供應商等(deng)協作單(dan)位的(de)(de)，也(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)對不(bu)(bu)(bu)(bu)起(qi)國家(jia)和社(she)會的(de)(de)。一(yi)定(ding)要圍繞(rao)“有質量的(de)(de)盈(ying)(ying)利(li)(li)(li)”這一(yi)目(mu)標來(lai)(lai)考(kao)(kao)核(he)營銷和項目(mu)運營，而不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)單(dan)以(yi)規模來(lai)(lai)考(kao)(kao)評。營銷過程(cheng)(cheng)中(zhong)，要考(kao)(kao)察現(xian)金流(liu)、回(hui)款等(deng)指標，敢(gan)于維護公司的(de)(de)根(gen)本利(li)(li)(li)益(yi)(yi)。從長遠(yuan)來(lai)(lai)講，關注(zhu)公司的(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)也(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)關注(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)；為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造價(jia)(jia)值(zhi)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)成(cheng)就(jiu)(jiu)我們自身(shen)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)，二者(zhe)相(xiang)輔相(xiang)成(cheng)，一(yi)點都不(bu)(bu)(bu)(bu)矛盾。倘若(ruo)我們不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)持(chi)(chi)(chi)續(xu)(xu)(xu)地兌現(xian)員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)，員(yuan)工(gong)(gong)又如(ru)何(he)能(neng)(neng)持(chi)(chi)(chi)久(jiu)地為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務？一(yi)個維系不(bu)(bu)(bu)(bu)下去的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)，又如(ru)何(he)能(neng)(neng)持(chi)(chi)(chi)續(xu)(xu)(xu)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造價(jia)(jia)值(zhi)？倘若(ruo)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)持(chi)(chi)(chi)久(jiu)地為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造價(jia)(jia)值(zhi)，歸根(gen)到底也(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)損(sun)害(hai)了客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)(yi)。
另外，各產業單(dan)位一(yi)定要(yao)把(ba)項目(mu)(mu)營運(yun)搞上去，把(ba)客戶滿意度搞上去，打造精品項目(mu)(mu)，樹(shu)立良好(hao)口碑(bei)，留住戰(zhan)略客戶。前(qian)些年，我們在北(bei)京金融街做(zuo)了很多好(hao)項目(mu)(mu)，人人有(you)(you)目(mu)(mu)共睹，樹(shu)立了很好(hao)的(de)口碑(bei)，得到了客戶的(de)認可，這就(jiu)是(shi)很好(hao)的(de)例子(zi)(zi)。要(yao)加(jia)大(da)項目(mu)(mu)質量、利潤等考(kao)核(he)力度，對(dui)(dui)(dui)管理不善甚至(zhi)虧(kui)損的(de)項目(mu)(mu)要(yao)查明原因(yin)，嚴肅問責，絕不能藏著(zhu)、掖著(zhu)，該考(kao)核(he)的(de)要(yao)考(kao)核(he)，該淘汰的(de)要(yao)淘汰，絕不含(han)糊，不能因(yin)為講(jiang)一(yi)時的(de)面子(zi)(zi)而(er)丟掉了整條鏈(lian)子(zi)(zi)，這最終是(shi)對(dui)(dui)(dui)員工、對(dui)(dui)(dui)客戶、對(dui)(dui)(dui)投資者、對(dui)(dui)(dui)國(guo)家和社會不負責，這方面我們有(you)(you)過非常深刻的(de)教訓，大(da)家一(yi)定要(yao)牢記這些教訓。
過去，我們把“無(wu)心之錯(cuo)”看(kan)(kan)得很(hen)輕(qing)，以后，要更(geng)加重(zhong)視“無(wu)心之錯(cuo)”。所謂“無(wu)心之錯(cuo)”，就(jiu)(jiu)是從善意的(de)(de)(de)起點出發為公司帶(dai)來了壞的(de)(de)(de)結(jie)果，通(tong)俗地(di)說就(jiu)(jiu)是“好心辦了壞事”。要規避“無(wu)心之錯(cuo)”，關鍵就(jiu)(jiu)是看(kan)(kan)是否(fou)抓住了利潤這(zhe)個(ge)根(gen)本，抓住了這(zhe)個(ge)根(gen)本，我們在營銷、運營、投資(zi)等方面就(jiu)(jiu)能少走(zou)很(hen)多彎路，實(shi)現(xian)快速成長。公司各(ge)級管理(li)者一(yi)(yi)定要好好檢視一(yi)(yi)下自己的(de)(de)(de)部門，看(kan)(kan)是否(fou)走(zou)在利潤目標的(de)(de)(de)正(zheng)確道路上，發揚正(zheng)確的(de)(de)(de)，糾(jiu)正(zheng)錯(cuo)誤的(de)(de)(de)，扎扎實(shi)實(shi)往(wang)前走(zou)。
【學會(hui)舍得 把核心優勢發(fa)揮到淋漓盡致(zhi)】
要學會舍得(de)(de)，懂得(de)(de)放棄(qi)，為(wei)了我們的(de)(de)(de)中心(xin)(xin)目標而主動放棄(qi)不(bu)(bu)(bu)是壞(huai)事(shi)。營銷人員(yuan)在(zai)(zai)市(shi)場(chang)開拓中要堅定(ding)(ding)不(bu)(bu)(bu)移地樹立(li)“以效益為(wei)中心(xin)(xin)”的(de)(de)(de)思想，賠錢賺吆喝的(de)(de)(de)事(shi)情不(bu)(bu)(bu)能干。各產業單(dan)位一定(ding)(ding)要精準定(ding)(ding)位，做(zuo)到又精又專，做(zuo)出自(zi)己的(de)(de)(de)核(he)心(xin)(xin)優勢，把(ba)核(he)心(xin)(xin)優勢發揮到淋(lin)漓(li)盡致，果(guo)斷舍棄(qi)那些不(bu)(bu)(bu)擅長的(de)(de)(de)東西，不(bu)(bu)(bu)能“眉毛(mao)胡子一把(ba)抓”，“芝麻”“西瓜”都想拿。集團在(zai)(zai)整個(ge)建筑裝(zhuang)飾板塊要有明(ming)確(que)(que)的(de)(de)(de)分(fen)工與協作(zuo)，要在(zai)(zai)精準定(ding)(ding)位、明(ming)確(que)(que)分(fen)工的(de)(de)(de)基礎(chu)上，強化內(nei)外裝(zhuang)協同以及幕墻(qiang)之間的(de)(de)(de)協同和內(nei)裝(zhuang)之間的(de)(de)(de)協同，把(ba)協作(zuo)做(zuo)精、做(zuo)透(tou)。
【雙主業強勢發展 江河(he)夢定能實現】
江(jiang)(jiang)河(he)是(shi)一個(ge)有理(li)想、有抱負、有使(shi)(shi)命感的(de)(de)(de)企業，為了(le)實現我(wo)(wo)們崇高(gao)的(de)(de)(de)理(li)想和(he)(he)(he)價值追求(qiu)，我(wo)(wo)們在(zai)歷史上采取過(guo)一些斷臂(bei)求(qiu)存的(de)(de)(de)斷然措施，這(zhe)些措施使(shi)(shi)江(jiang)(jiang)河(he)重新走(zou)上了(le)做(zuo)大(da)做(zuo)強的(de)(de)(de)正確發展(zhan)(zhan)(zhan)軌道，這(zhe)些經歷，對我(wo)(wo)們而言是(shi)難(nan)得的(de)(de)(de)啟發和(he)(he)(he)歷練。以前，江(jiang)(jiang)河(he)遇(yu)到過(guo)很(hen)多(duo)困難(nan)，但我(wo)(wo)們都是(shi)很(hen)堅決、很(hen)剛毅地迎(ying)接和(he)(he)(he)戰(zhan)勝(sheng)了(le)這(zhe)些困難(nan)，并(bing)因(yin)此(ci)邁上了(le)一個(ge)更高(gao)的(de)(de)(de)高(gao)度。經過(guo)這(zhe)些年(nian)的(de)(de)(de)歷練和(he)(he)(he)積淀，我(wo)(wo)們完全(quan)(quan)有信心成(cheng)為中國建筑(zhu)(zhu)裝飾(shi)行業的(de)(de)(de)引領者，并(bing)完全(quan)(quan)有可(ke)能(neng)在(zai)未來三十(shi)年(nian)里成(cheng)為中國增長(chang)最快的(de)(de)(de)健康產業里的(de)(de)(de)重要(yao)力量。實際上，“雙(shuang)主業、多(duo)元化”發展(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)江(jiang)(jiang)河(he)，已經大(da)踏步地走(zou)在(zai)了(le)這(zhe)條道路上，我(wo)(wo)們不僅制定了(le)這(zhe)樣的(de)(de)(de)戰(zhan)略目(mu)標，而且(qie)拿出(chu)了(le)相應的(de)(de)(de)戰(zhan)略舉措。現在(zai)，我(wo)(wo)們建筑(zhu)(zhu)裝飾(shi)和(he)(he)(he)醫療健康兩個(ge)輪子(zi)正快速并(bing)進(jin)，未來，只要(yao)穩健發展(zhan)(zhan)(zhan)，我(wo)(wo)們光輝的(de)(de)(de)目(mu)標就(jiu)一定能(neng)達成(cheng)！希望大(da)家進(jin)一步振奮精神，提振信心，共同實現宏(hong)偉(wei)的(de)(de)(de)江(jiang)(jiang)河(he)夢，與公(gong)司共成(cheng)長(chang)！（據錄音整理(li)）